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2-tägiges FlexSeminar
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FlexSeminar
von 08:30
bis ca. 16:30
Seminardauer
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max 12
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Seminare der StadtwerkeAkademie

Komplexe Gesprächsführung im Key Account

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Zielgruppe

Alle Mitarbeiter im Key Account und Vertrieb, die wertschöpfende Geschäftsbeziehungen anstreben.

Seminarziel/-inhalt

Schlüsselkunden (Key-Kunden), sind Ihre entscheidenden Kunden, die wesentlich zum Erfolg Ihres Stadtwerks beitragen.

Für den Kunden und für Sie im Key Account Management geht es um viel: Beide Seiten wünschen sich eine klare, stabile, mehrwertschaffende Geschäftsbeziehung. Die Entscheidung für den Kunden ist komplex und bringt die unterschiedlichsten Auswirkungen mit sich. Deshalb prüft Ihr Kunde sorgfältig, manchmal skeptisch, sogar misstrauisch das Angebot am Markt.

Spätestens jetzt werden die Ansprüche an Sie sehr differenziert. Sie erfahren, was Ihren Kunden antreibt, welche Emotionen ihn zum Handeln bewegen und wie sie (noch) verdeckte Interessen aufdecken. Sie werden verschiedene Beeinflussungsfaktoren kennenlernen, um komplexe Entscheidungssituation gemeinsam mit dem Kunden zu lösen. Um bei Konditionsverhandlungen mit Großkunden erfolgreich zu sein, müssen Win-Win-Situationen geschaffen werden, dazu sind individuelle Betreuungsstrukturen und härtere sowie taktisch ausgefeilte Verhandlungsstile nötig. Sie vertiefen die Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristige und nachhaltige Erfolge zu erzielen. Sie lernen, welche Aspekte eine professionelle Gesprächsführung auszeichnet und wählen die richtige Verhandlungsstrategie, damit sichern Sie sich Wettbewerbsvorteile.

  • Das professionelle Key Account der Zukunft
  • Gespräche FÜHREN!
  • Analyse von Entscheidungsprozessen
  • Hidden Agenda erkennen
  • Die Kunst des wirkungsvollen Fragens
  • Die Bedeutung von Gefühlen für die Entscheidung
  • Klar bleiben, auch bei Kampfrhetorik und Druck seitens der Kunden
  • Passende Strategien flexibel einsetzen
  • Entscheidungsdynamiken erkennen

Methodik

Im Vordergrund steht Ihr Expertenwissen sowie Ihre Fallbeispiele, Diskussion und Erfahrungsaustausch, Einzel- und Gruppenarbeiten, Trainerinput, Feedback, Arbeitsblätter.

  • Gesprächsführung
  • Beeinflussungsfaktoren
  • Nachhaltige Erfolge

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