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Seminare der StadtwerkeAkademie

RLM-Kunden gewinnen und halten

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Zielgruppe

Alle Mitarbeiter, die ihre energiewirtschaftliche Kompetenz stärken wollen.

Seminarziel/-inhalt

Das Geschäftsfeld der RLM–Kunden ist stark umkämpft und die Margen sind inzwischen marginal. Umso wichtiger ist es, den Kunden, seine Bedürfnisse und Eigenheiten zu kennen.

Wie gewinnt man das Vertrauen der Entscheider, wie wird man vom Lieferanten zum Partner, wie grenzt man sich von „Drückern“ ab? Eine wichtige Facette sind die Lastkurven. In der Anbahnungsphase geben sie wichtige Informationen über den Kunden, in der Betreuungsphase helfen sie, böse Überraschungen zu vermeiden. Über- und Untermengen, Eigenerzeugung (BHKW; Solar), zeitliche Prozessverlagerungen usw. vernichten schnell die knappe Marge.

Sie lernen bei uns wichtige Elemente der Akquisitionsphase kennen, daneben wird das zentrale Thema Pricing besprochen und ein Blick auf die Controllinginstrumente des Lieferjahres geworfen, um rechtzeitig Fehlentwicklungen beim Bezug von Strom und Gas entgegenwirken zu können.

Instrumente der Geschäftsanbahnung

  • Vertrauen als Grundlage jeder geschäftlichen Zusammenarbeit
  • Besonderheiten des Kunden und seiner Branche

Der Preis ist nicht alles, aber ohne gute Preise ist alles nichts

  • Pricing als Teil des Marketings
  • Elemente des Pricings
  • Gesplittete Preis (Leistung/Arbeit) vs. Lineare Preise
  • Kurzer Excurs zum Energieeinkauf
  • Deckungsbeitrag als flexibles Entscheidungskriterium

Eine Lastkurve sagt mehr als tausend Worte

  • Analyse von Lastkurven, was sagt die Kurve über den Betrieb
  • Welche Risikopositionen erkennt man aus der Lastkurve
  • Was läßt sich aus der Lastkurve für ein Kundengespräch ableiten

Oft vergessen, das Kundencontrolling

  • Abgleich der Back to Back Beschaffung mit dem Kundenbezug
  • Der Teufel steckt im Detail, stundengenaue Lastkurvenanalyse
  • Rechtzeitiger Zu -und Verkauf von Teilbändern können die Marge retten

Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

  • Kundenpflege im laufenden Vertrag
  • Erkennen von Kundenbedürfnissen
  • Vertrauenserhaltende Maßnahmen als Basis des Neugeschäfts

Methodik

Trainerinput, moderierte Gruppendiskussion, Erfahrungsaustausch, praxisnahe Beispiele, Arbeitsblätter. Marketing und Vertrieb in der Energiewirtschaft

» RLM-Kunden
» Pricing

» Controlling

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Wissen ist das einzige Gut,
das sich vermehrt,
wenn man es teilt.

Marie von Ebner-Eschenbach

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