Seminare der StadtwerkeAkademie
Kundenrückgewinnung im Geschäftskundensegment
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Zielgruppe
Entscheider, die sich mit der Kundenrückgewinnung von Geschäftskunden beschäftigen.
Seminarziel/-inhalt
Der Vertrieb im Geschäftskundensegment hat in den letzten Jahren weiter an Intensität zugenommen. Wir geben Antworten, wie es gelingen kann, verlorengegangene Kunden zurückzugewinnen. Wichtig dabei ist es zu beachten, welche Kunden gebunden und mit welcher Strategie zurückgewonnen werden sollen. Dabei spielen neue Produkte und Services genauso eine wichtige Rolle wie geänderte vertriebliche Anforderungen an die Keyaccount-Manager.
Sie werden die vertrieblichen, rechtlichen, technischen und wirtschaftlichen Inhalte kennenlernen. Ihre gesammelten Erfahrungen werden aktiv in die Diskussion einbezogen. Sie erhalten einen Überblick zu Selbst- und Kundenanalyse sowie zu Kundenrückgewinnungsstrategien.
Sie tauschen sich zu Produkten und Lösungen zur die Kundenrückgewinnung aus.
Ausgangslage der Vertriebe und Grundlagen der Kundenrückgewinnung
- Thesen zur Marktentwicklung
- Was bewegt den Markt aktuell?
- Ausgangsposition der Vertriebe
- Anforderungen an eine Kundenrück-gewinnung im Geschäftskundenvertrieb
- Digitalisierung des Energiekunden und
- des Vertriebs
Kundenrückgewinnung
- Definition Kundenrückgewinnung
- Pfeiler der Kundenrückgewinnung
- Kundenrückgewinnungsstrategien
Selbst- und Kundenanalyse
- Was können wir? Was können wir nicht?
- Kenne ich die Wechselgründe der Kunden?
- Wann hat der Kunde gewechselt, wann ist
- der richtige Zeitpunkt für die Rückgewinnung?
- Wie kann ich die Kundenbeziehung aufrechterhalten um wichtige Informationen zu erhalten?
Kundenrückgewinnungsstrategie
- Welche Kunden möchten wir zurück?
- Was würde mich als Kunde überzeugen?
- Wo sehe ich meinen Nutzen?
- Wie schaffe ich Vertrauen?
- Die persönliche Kundenbeziehung!
- Wer zuhört gewinnt und schafft Vertrauen
- Ziel-, lösungs- und nutzenorientiertes Verkaufen
- CRM: Der Schlüssel zum Erfolg
Produkte und Lösungen für die Kundenrückgewinnung
Die neue Rolle des KAM
- Verkaufsprozess und Anforderungen
- Bildung von Netzwerken und
- Partnerschaften
- Zusammenarbeit mit Dritten
- Priorisierung von Aufgaben
- Kundenrückgewinnung
- Geeschäftskunden zurückgewinnen
- Produkte und Strategien