Seminare der StadtwerkeAkademie
Schlüsselkunden: Gesprächsführung bei komplexen Kundenthemen
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Zielgruppe
Fachkräfte aus dem Key Account und Vertriebsmitarbeiter mit Berufserfahrung, die stabile und wertschöpfende Geschäftsbeziehungen anstreben.
Seminarziel/-inhalt
Schlüsselkunden (Key-Kunden), das sind Ihre entscheidenden Kunden für den Erfolg Ihres Stadtwerks.
Für den Kunden und für Sie im Key Account Management geht es um viel: Beide Seiten wünschen sich eine klare, stabile, mehrwert-schaffende Geschäftsbeziehung. Die Entscheidung für den Kunden ist komplex und bringt die unterschiedlichsten Auswirkungen mit sich. Deshalb prüft Ihr Kunde sorgfältig, manchmal skeptisch, sogar misstrauisch das Angebot am Markt.
Spätestens jetzt werden die Ansprüche an Sie sehr differenziert. Sie erfahren, was Ihren Kunden antreibt, welche Emotionen ihn zum Handeln bewegen und wie sie (noch) verdeckte Interessen aufdecken.
Sie werden verschiedene Beeinflussungsfaktoren kennenlernen, um komplexe Entscheidungs-situation gemeinsam mit dem Kunden zu lösen. Sie vertiefen die Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristige und nachhaltige Erfolge zu erzielen. Sie lernen, welche Aspekte einer professionelle Gesprächsführung auszeichnet.
- Den roten Faden behalten
- Analyse von Entscheidungsprozessen
- Achtsamkeit, Zuhören, Verstehen
- Die Kunst des wirkungsvollen Fragens
- 3 Säulen der Einwandbehandlung
- Gespräche FÜHREN!
- Die Bedeutung von Gefühlen für die Entscheidung
- Klar bleiben, auch bei Kampfrhetorik und Druck seitens der Kunden
- Entscheidungsdynamiken erkennen
Methodik
Im Vordergrund stehen Ihre Fallbeispiele Diskussion und Erfahrungsaustausch, Einzel- und Gruppenarbeiten, Trainerinput, Feedback, Arbeitsblätter.
- Gesprächsführung
- Beeinflussungsfaktoren
- Nachhaltige Erfolge