Seminare der StadtwerkeAkademie
Vom Erstkontakt zum Stammkunden
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Zielgruppe
Fachkräfte aus Vertrieb und Kundenservice, die Kundengespräche bewusst ergebnisorientiert führen möchten.
Seminarziel/-inhalt
Die Festlegung persönlicher, erreichbarer Ziele ist die Voraussetzung erfolgreicher Vertriebsarbeit. Dazu zählt die gesamte Bandbreite: Von der kontinuierlichen Kundenbearbeitungsstrategie bis zu den ganz differenzierten Momenten im Gespräch, in denen es um die Aufmerksamkeit und Motivation des Kunden geht, um seine Bedenken und Einwände.
Erfolg entsteht durch den gezielten Einsatz von Ressourcen. Darüber hinaus ist es wichtig, einen wirkungsvollen Kontakt zum Kunden herzustellen, um daraus zielorientiert das Kundengespräch zu gestalten, den Kunden neugierig zu machen und ihn auf seinem Entscheidungsprozess mitzunehmen. Ziel ist es, einen zufriedenen treuen Stammkunden zu gewinnen. Nutzen Sie Ihre persönlichen Stärken und bringen Sie diese gewinnbringend in Ihr Team ein.
Erfahren Sie, wie Sie Ihre eigenen Ressourcen, Zeit und Energie gezielt einsetzen, wie Sie Kundengespräche ergebnisorientiert führen
und schwierige Einwänden entkräften können.
Lernen Sie Ihre eigenen Fähigkeiten erweitern und stabilisieren.
- Das Kundenportfolio strategisch entwickeln
- Eine Kundenentwicklungsstrategie aufbauen
- Die Struktur eines Verkaufsgesprächs gestalten: Inhalt – Prozess – Beziehung
- Den Gesprächspartner auf das Thema einstimmen, ihn „aufhorchen lassen“
- Die wesentlichen Beweggründe für die Entscheidung des Kunden herausfinden
- 3 Säulen der Einwandbehandlung
- Ansätze für den Argumentationsaufbau im Gespräch
- Die Entscheidungsprozesse im Kundensystem herausfinden und argumentativ angehen
- Kundenbetreuung nach dem Auftrag: Kundenbindung
Methodik
Ausgewogene Mischung zwischen Theorie und Praxis, Praxistransfer, Gruppenarbeiten und Präsentationen, Referenteninput, Erfahrungsaustausch, Diskussionen, Arbeitsblätter.
- Ressourceneinsatz
- Verkaufsgespräch
- Entscheidungsprozesse