Seminare der StadtwerkeAkademie
Kundenrückgewinnung im Geschäftskundensegment
Seminarmodul wechseln
Zielgruppe
Entscheider, die sich mit der Kundenrückgewinnung von Geschäftskunden beschäftigen: Marketing, Vertrieb, Öffentlichkeits-arbeit, Kundenbetreuung, Qualitätssicherung und Recht.
Seminarziel/-inhalt
Der Vertrieb im Geschäftskundensegment ist in Bewegung. So sind mittlerweile sogar einige Unternehmen aus dem Vertrieb im Geschäftskundensegment ausgestiegen. Andere sehen darin wiederum eine Marktchance.
Unser Seminar gibt Antworten, wie es gelingt, verlorengegangene Kunden zurückzugewinnen. Wichtig dabei ist es zu beachten, welche Kunden eigentlich gebunden werden sollen und mit welcher Strategie die Kunden zurückgewonnen werden sollen. Dabei spielen neue Produkte und Services genauso eine wichtige Rolle wie auch die geänderten vertrieblichen Anforderungen an die Key-Account-Manager.
Ausgangslage der Vertriebe und Grundlagen der Kundenrückgewinnung
- Thesen zur Marktentwicklung
- Was bewegt den Markt aktuell?
- Ausgangsposition der Vertriebe
- Anforderungen an eine Kundenrückgewinnung im Geschäftskundenvertrieb
- Digitalisierung des Energiekunden und des Vertriebs
Kundenrückgewinnung
- Definition Kundenrückgewinnung
- Pfeiler der Kundenrückgewinnung
- Kundenrückgewinnungsstrategien
Selbst- und Kundenanalyse
- Was können wir? Was können wir nicht?
- Kenne ich die Wechselgründe der Kunden?
- Wann hat der Kunde gewechselt, wann ist der richtige Zeitpunkt für die Rückgewinnung?
- Wie kann ich die Kundenbeziehung aufrechterhalten um wichtige Informationen zu erhalten?
- Beschwerdemanagement
Kundenrückgewinnungsstrategie
- Welche Kunden möchten wir zurück?
- Was würde mich als Kunde überzeugen? Wo sehe ich meinen Nutzen?
- Wie schaffe ich Vertrauen?
- Die persönliche Kundenbeziehung!
- Wer zuhört gewinnt und schafft Vertrauen
- Ziel-, lösungs- und nutzenorientiertes Verkaufen
- CRM: Der Schlüssel zum Erfolg
Produkte und Lösungen für die Kundenrückgewinnung
Die neue Rolle des KAM
- Verkaufsprozess und Anforderungen an den Verkäufer
- Projektmanagement – die neue Herausforderung
- Das Haus der Kompetenzen
- Bildung von Netzwerken und Partnerschaften
- Zusammenarbeit mit Dritten
- Glaubhaftigkeit des KAM
- Priorisierung von Aufgaben